Тренинг по продажам — как увеличить клиентскую базу?

Тренинг по продажам — как увеличить клиентскую базу мы расскажем далее. За последние несколько лет я работал с десятками компаний и был удивлен тем, как много клиентов концентрируется на приобретении баз, чем на удержании клиентов. Менеджеры по продажам часто ошибаются, сосредотачивая свою команду на приобретении новых учетных записей, а не на развитии существующих учетных записей.

В то время как звонки (новое развитие бизнеса, приобретение клиентов, поиск), безусловно, имеют место быть, придавая первостепенное значение росту вашей текущей клиентской базы, возможно, не разумно в долгосрочной перспективе.

Ваша клиентская база представляет собой ваш самый ценный актив. Это настоящий золотой рудник с богатым, неиспользованным потенциалом продаж. Большинство продавцов просто царапают поверхность, когда дело доходит до разработки своей клиентской базы для дополнительного бизнеса.

Большинство ваших клиентов ищут способы сократить расходы, увеличить доходы от продаж, повысить производительность и повысить эффективность. У вас может быть такое решение, в котором они нуждаются, чтобы помочь им достичь своих целей.

Возможно, пришло время обратиться к своим клиентам с чем-то новым. Подумайте, позвонив им, чтобы они знали, что у вас есть что-то новое, что вы хотели бы представить. Сообщите им, что вы думаете, что это улучшит их бизнес. Сохраните данные до назначения. Вы хотите держать их заинтригованными и любопытными.

Тренинг по продажам — как увеличить клиентскую базу и стоимость замены потерянного клиента

Например, в моем бизнесе замена стоит в сто раз больше нежели приобретение нового клиента. Единственный расход, который мы берем на себя за сохранение наших клиентов, заключается в том, чтобы оставаться на связи и оставаться ресурсом с минимальными затратами. Инвестиции, которые мы делаем в маркетинге наших услуг для приобретения нового клиента, намного выше.

Возможно, вы думаете: «Я продавец. Почему я должен заниматься покупкой нового клиента? Это действительно не мое беспокойство? »Ну, да, и нет. У вас могут не быть прямых затрат на приобретение клиентов, но вы платите косвенно — на двух фронтах.

Во-первых, есть стоимость с точки зрения вашего времени. Требуется значительное время для выявления, проверки, назначения и контактов с новыми потенциальными клиентами. Это влечет за собой различные расходы:

  • Исследование
  • Телефонные звонки
  • Сообщения электронной почты
  • Время движения
  • Время встречи
  • Подготовка предложения
  • Стратегия управления

Помните: эти предметы в конечном итоге будут стоить вам. Ваше время продаж является ценным достоянием. Вы должны инвестировать значительное время, пот-капитал, энергию и ресурсы для развития нового бизнеса. Поэтому стоимость приобретения клиента должна касаться вас, потому что это влияет на ваш доход.

Во-вторых, чем больше ваша компания тратит на маркетинг для приобретения новых клиентов, тем меньше они могут предложить вам форму заработной платы, льгот, комиссий и бонусов. Если ваш маркетинговый отдел может меньше инвестировать в рекламу, для других важных расходов есть больше денег.

Тренинг по продажам - как увеличить клиентскую базу

Таким образом, стоимость приобретения клиента влияет на вас. Вот отличная новость: вы можете сэкономить себе и своей фирме значительные деньги, если приложите максимум усилий для приобретения новых клиентов и сохранения тех, которые у вас есть. Конечным результатом может стать более сильный пакет заданий для вас.

Открыть текущие файлы

Возьмите несколько минут и подумайте обо всех неактивных файлах клиента в вашем шкафу или базе данных. Коммерческие организации часто совершают дорогостоящую ошибку при продаже клиента один раз, а затем полагают, что он или она останется навсегда как клиент. Они не прилагают никаких усилий для поддержания или укрепления отношений, а затем, спустя год, задаются вопросом, что случилось с клиентом. «Почему они не слышали от него? Он ушел?

Есть много причин, по которым клиенты оставляют вас, но вот те, которые вы услышите чаще всего:

  • Они чувствовали, что ваши цены были слишком высокими или несправедливыми.
  • У них были нерешенные жалобы.
  • Они взяли предложение конкурента.
  • Они ушли, потому что чувствовали, что тебе все равно.

Из них два последних пункта в этом списке являются причинами, которые чаще всего цитируются клиентами. Это может быть твердая таблетка, чтобы проглотить. Ваш клиент неактивен, потому что он или она были пренебрегаемы, и ваш конкурент смог воспользоваться этим. Ой!

Это имеет смысл, если учесть, что клиенты часто покупают ваш продукт, потому что у них сложились отношения с вами, потому что они принадлежали другому продукту, или они были переданы вам другом или ассоциированным лицом.

Итак, почему компании все еще тратят 80% своих маркетинговых долларов на новых клиентов, а не на воспитание, сохранение и поддержание отношений с клиентами, которые у них уже есть? Прежде чем вы решите, как инвестировать свое время, рассмотрите следующую статистику:

  • Повторные клиенты тратят на 33% больше, чем новые клиенты.
  • Рефералы среди постоянных клиентов на 107% выше, чем среди новых клиентов.

Фактор дружбы в продаже

Укрепление ваших отношений с вашими клиентами имеет первостепенное значение. Будьте уверены, что ваши конкуренты пытаются вырвать у вас бизнес, предлагая скидки и большую ценность. Вы вряд ли потеряете бизнес для конкурента, если ваши отношения будут твердыми.

Лучший способ улучшить ваши отношения со своими клиентами — это провести время с ними. Познакомьтесь с ними на личном уровне. Я знаю, что некоторые покупатели не любят персонализировать свои деловые отношения. Они могут быть жесткими орешками для взлома. Однако многие покупатели ценят личные отношения и открыты для жестов дружбы.

Никогда не снижайте ценность дружбы. Имея отличные отношения с вашими клиентами, вы достигнете ряда целей:

  • У вас будет больше свободы, если вы допустите ошибку.
  • У вашего конкурента будет более сложное время, чтобы попасть в дверь.
  • Если ваша конкуренция попадет в дверь, вы будете знать, где вы стоите.
  • Вы можете предложить более высокую цену или плату.
  • Сначала ваши клиенты будут думать о вас, когда появятся новые проекты.
  • У вас будут хорошие ссылки, чтобы поделиться с потенциальными клиентами. Позаботьтесь о своем клиенте

В прошлом продавцы сосредоточились на одном: закрытии продаж. Как только продажа была закрыта и контракт был исполнен, работа продавца была по большей части завершена. Тем не менее, в эти дни продавцы часто обрабатывают многие из пост-продажных, связанных с обслуживанием вопросов, которые ранее обрабатывались группой обслуживания клиентов.

Чтобы укрепить вашу клиентскую базу, вы должны отличить себя от конкуренции. Лучший способ добиться этого — предоставить исключительные услуги своим клиентам. Служба, которую вы предоставляете, должна быть настолько невероятной, что ваши клиенты захотят придерживаться вас через хорошие и плохие времена.

Исключительное обслуживание клиентов начинается с правильного мышления. К примеру, вы хотите купить микронаушники http://infomic.ru/, изучите спрос и предложения, а затем сделайте выводы. Прежде всего, вы должны предоставить своим клиентам отличный сервис, основанный на отличном отношении и принятии решений о качестве. Это требует первого менталитета клиента; вы с готовностью принимаете на себя требования, желания, проблемы и проблемы своего клиента. По сути, они становятся вашими проблемами — вы владеете ими!

Ссылка на основную публикацию